Eine echte Alternative: Ein Gespräch zwischen Jeff Bi und CEO Magazine
CEO Magazine Global, eine globale Wirtschaftszeitschrift, setzte sich mit Jeff Bi, dem CEO und Executive Director von Greatview Aseptic Packaging, zusammen, um zu diskutieren, wie Greatview die aseptische Kartonindustrie zum Besseren verändert. Führend darin, das frühere Lieferanten-Monopol mit hochwertigen Produkten und Dienstleistungen aufzubrechen, hat Greatview der globalen Industrie einen immensen Wert geschaffen und setzt dies durch führende digitale Innovationen fort.
Für die ersten Kunden war die Bestellung bei Greatview „ein Vertrauensvorschuss“. Dieses Vertrauen hat das Unternehmen seitdem zum drittgrößten Anbieter auf dem weltweiten Markt aseptischer Verpackungen für flüssige Lebensmittel wachsen lassen.
Jeff sprach auch über seine Vision, Verbraucher und Markenanbieter in Echtzeit über Smartphones und einzigartige QR-Codes, die auf den Verpackungen aufgedruckt sind, zu verbinden. Greatview® Smart Packaging schafft eine beidseitige Kommunikationsplattform, die detaillierte Rückverfolgbarkeit, Sofortgewinne, Unterhaltung und spezifische Produktinformationen bietet. Heute haben mehr als 50 Kunden die Greatview® Smart Packaging-Technologie in ihre Produkte implementiert.
Es ist keine einfache Aufgabe, ein Start-up in einer von einem Big Player dominierten Branche zu gründen. Jeff Bi, CEO und Executive Director, gründete Greatview Aseptic Packaging im Jahr 2003 und hat sich seitdem durch niedrige Kosten und einen hohen Nutzen bewährt.
1985 flog die junge irische Fluggesellschaft Ryanair mit einem einzigen Flugzeug von Waterford im Südosten Irlands zum Flughafen Gatwick. Ziel war es, die Vormachtstellung von British Airways und Aer Lingus, den beiden die Strecke London-Irland beherrschenden Fluggesellschaften, zu schwächen.
Nur ein Jahr später führte Ryanair einen Linienflug zwischen dem Flughafen London Luton und Dublin ein, eine direkte Herausforderung für das Duopol. Der Schlüssel zum Erfolg der kleineren Fluggesellschaft war der Preis. Bis heute ist das Unternehmen für seine Billigflüge ohne Schnickschnack bekannt.
Der anfängliche Erfolg von Ryanair störte jedoch nicht nur die britisch-irische Luftfahrtindustrie, sondern auch indirekt die Verpackungsindustrie in Asien und darüber hinaus, indem er einem aufstrebenden Unternehmer in Peking als Inspirationsquelle diente.
Jeff Bi, heute CEO und Executive Director von Greatview Aseptic Packaging, war fasziniert von dem kostengünstigen und hochwertigen Angebot von Ryanair. Er erkannte, dass es in der Verpackungs-Branche für flüssige Lebensmittel einen ähnlichen Bereich gibt, der zum Teil vom schwedischen multinationalen Unternehmen Tetra Pak beherrscht wurde (und wird).
„Ich habe mich gefragt, wie ich zu einer Zeit, als ich noch für Tetra Pak arbeitete, ein alternatives Angebot erstellen kann“, erinnert sich Jeff. „Ich habe versucht, Tetra Pak wettbewerbsfähiger zu machen, indem ich ein internes Start-up geschaffen habe. Das war der Samen, der damals gepflanzt worden war. Natürlich musste ich sicherstellen, dass dieses Start-up Mehrwert für Kunden und Verbraucher schafft, sonst würde es nicht laufen. So hat das Ganze angefangen. "
Tetra Pak hatte im Bereich der aseptischen Rollenkartonverpackungen weltweit fast das Monopol, dies galt jedoch im Jahr 2003 insbesondere für China. Es war ein schwieriges Umfeld, in dem man mithalten musste. In den Anfängen von Greatview (als es noch unter dem Namen Tralin Pak bekannt war) musste Jeff potenzielle Kunden überzeugen, die Greatview nur ungern als Lieferanten aufnahmen, obwohl sie Schwierigkeiten hatten, ausreichend Verpackungsmaterial von Tetra Pak zu beziehen, um dem explosiven Wachstum des chinesischen Milchmarktes gerecht zu werden.
Für die meisten bestand die Sorge darin, dass sie die verschiedenen Dienstleistungen und Produkte von Tetra Pak verlieren würden. Jeff verglich es mit einer Geiselsituation.
Auch Greatviews geringer Bekanntheitsgrad machte es schwierig, neue Kunden zu gewinnen. "Es war wie ein Sprung in blindem Vertrauen", sagt er. "Als ob Sie in einem Flugzeug sitzen und versuchen einen Fallschirmsprung und Sie sind nicht zu 100% sicher, dass sich der Fallschirm öffnet.
„Ich habe den Angstfaktor unterschätzt. Ich dachte, die Kunden würden es nicht mögen, in einer monopolistischen Situation zu sein. Sie alle wollten eine Wahlmöglichkeit, aber dieser Angstfaktor spielte eine wichtige Rolle bei der Entscheidung des Kunden, ob er sich für diese Wahl entscheidet oder nicht. “
Daraufhin setzte sich Jeff für das chinesische Kartellrecht ein. Das Ergebnis war, dass Tetra Pak die Lieferung von technischen Dienstleistungen und Ersatzteilen an seine Kunden nicht verweigern konnte, was von entscheidender Bedeutung war, da das Material für die Ausrüstung, für die Greatview verwendet wurde, von Tetra Pak selbst bezogen wurde.
Die Verpackungsproduktion war gesichert, Greatview konnte weitermachen. Innerhalb von acht Jahren hatte das Unternehmen in China einen Marktanteil von 9% aufgebaut und ist heute einer der größten Akteure auf dem Markt für aseptische Kartonverpackungen weltweit.
Natürlich war der Prozess für Jeff nicht ohne persönliche Herausforderungen. Bis zu Greatview hatte er in einem Unternehmensumfeld gearbeitet und obwohl es schwer zu sagen ist, ist es eine Erfahrung, die sich von der eines Start-ups völlig unterscheidet.
Zum einen wurde das Reisen zu einem festen Bestandteil seines Lebens, bis ihm klar wurde, dass er einen Großteil seines Lebens am Flughafen verbrachte. Für Jeff war es eine Art Opfer, da er weniger Zeit mit seiner Familie hatte. "Die nächste Änderung betraf meine Mentalität", erinnert er sich.
"Als ich für ein Unternehmen gearbeitet habe, musste ich mir keine Sorgen machen, ob ich die Gehälter der Leute bezahle oder wann der nächste Gehaltsscheck kommen würde. Ich habe so viel wie möglich gespart, indem ich die Kosten gesenkt habe, während ich immer auf der Verkaufs- und Marketingseite war. Sobald ich ein Start-up leitete, war alles auf meinen Schultern. Ich musste sicherstellen, dass die Leute, die mir gefolgt waren, pünktlich bezahlt wurden. Der Cashflow wird plötzlich wichtig.
„Wir haben ungefähr acht Monate lang eine schwierige Zeit hinter uns gebracht. Niemand wurde bezahlt, weil wir mit dem Geld den Rohstofflieferanten bezahlen mussten, damit wir die Maschinen am Laufen halten und Produkte produzieren konnten. Es ist fast so, als wäre man ein Elternteil. Wenn Sie ein Start-up leiten, sind Sie für alle verantwortlich. Sie müssen sicherstellen, dass das Essen auf dem Tisch liegt und ein Dach über dem Kopf aller vorhanden ist.“
Trotz der Veränderungen, die er durch die Gründung von Greatview erfahren hat, ist es ihm gelungen, sein Ziel zu erreichen, eine Alternative zum Marktführer zu bieten. Die kostengünstigeren Produkte von Greatview haben sich positiv auf die gesamte Lieferkette ausgewirkt.
Das, sagt Jeff, war schon immer seine Absicht; Im Vergleich zu einem Berater betrachtet er nicht nur seine eigenen Kunden, sondern auch deren Kunden und denkt dabei mehrere Schritte voraus. "Indem sie meinen Kunden die Wahl lassen, können sie ihre Ersparnisse von den Produktionskosten auf den Verbraucher im Supermarkt übertragen, sodass jeder weniger zahlt", sagt er.
"Das ist mein wahrer Nutzen, Wert zu schaffen und den Kunden und dessen Kunden glücklich zu machen. Ich konnte nichts falsch machen, wenn ich in einem monopolistischen Markt tätig war, dem Kunden die Wahl ließ und ihm half, Kosten zu sparen. "
"Das ist mein wahrer Wert, Wert zu schaffen und den Kunden und dessen Kunden glücklich zu machen."
Tatsächlich betrachtet Jeff dies als seinen krönenden Erfolg, als Quelle des Selbstwertgefühls und als eine Möglichkeit, einer sich schnell verändernden Welt einen Beitrag zu leisten. Nach seiner eigenen Einschätzung hat Greatview Herstellern und Verbrauchern geholfen, in verschiedenen Märkten und Branchen enorme Kosteneinsparungen zu erzielen. Dies ist jedoch nur ein Aspekt von Jeffs Leistungen. Ebenso reformierend waren die Bemühungen des Unternehmens um ökologische Nachhaltigkeit.
Für alle Verpackungen, die im deutschen Werk von Greatview hergestellt werden, werden FSC-zertifizierte Papierquellen verwendet. Seit 2015 stammen mehr als 70% der Verpackungen von Greatview aus zertifizierten, nachhaltig bewirtschafteten Wäldern.
Bis heute behauptet sich Greatview als weltweit Führender der Branche bei der nachhaltigen Beschaffung von Holzfasern. Im Vergleich dazu wurden im letzten veröffentlichten Nachhaltigkeitsbericht von Tetra Pak für 2017 42% der mit FSC-Kennzeichnung gelieferten Verpackungen angegeben.
Intern nutzt das Unternehmen einen Wärmerückgewinnungsprozess, der die Heizenergie um 40% reduziert, und eine Regenwasserrückgewinnung, die den Wasserverbrauch um 30% senkt. Greatview setzt auch ein zentrales automatisiertes Energiemanagement sowie Recyclingprozesse ein.
Außerhalb hält Greatview seine Lieferkette auf einem ebenso hohen Niveau. Jeff skizziert ein Audit der Lieferanten, das sich auf vier Kriterien konzentriert: nicht mehr Bäume zu fällen als nötig, Erhaltung der Waldwassersysteme, Schutz einheimischer Arten und keine Zwangsräumung von Anwohnern.
Für sein Engagement für eine nachhaltige Beschaffung wurde Greatview vom Social Engagement Network, einem Unterabschnitt der Young Presidents' Organization, mit dem Umweltpreis 2014 ausgezeichnet.
Jeff schreibt einer Person die klare Vision von Greatview für ökologische Nachhaltigkeit zu. 1997, als der Greatview-Gründer noch bei Tetra Pak war, fragte sein sechsjähriger Sohn Hansen, warum immer noch Bäume für die Herstellung von Produkten verwendet werden, wenn dies so umweltschädlich ist. Aus diesem Grund hat Jeff von Anfang an ethische Beschaffung betrieben, obwohl dies das Geschäft erheblich gekostet hat.
Trotz des Bekenntnisses zur Umweltfreundlichkeit zögern viele Unternehmen auch heute noch, dem Beispiel von Greatview zu folgen. „Alles hat seinen Preis, daher zahlen wir etwas mehr für ethisches Sourcing“, sagt Jeff.
„Aber wenn es darum geht, unsere Produkte zu kaufen, möchten bestimmte multinationale Unternehmen nicht mehr dafür bezahlen. Sie entscheiden sich für kostengünstigeres Material, das diese vier Kriterien nicht erfüllt oder nicht über diese Zertifizierung auf der Verpackung verfügt. Sie nehmen einfach was billig ist. Deshalb sage ich, dass sie scheinheilig sind - sie sagen eine Sache und tun eine andere. Wir haben viele solche Situationen erlebt. Ich weiß nicht wann, aber ich denke, dass sich das früher oder später ändern wird. "
Selbst wenn sich einige multinationale Konzerne der Einführung nachhaltiger Praktiken widersetzen, schreitet die Expansion von Greatview weiter voran, was in hohem Maße auf die internationale Erweiterung zurückzuführen ist. Obwohl die VR China fast zwei Drittel des Gesamtumsatzes ausmacht, ist das Umsatzplus von 9,8% im Jahr 2018 vor allem auf das hohe internationale Wachstum zurückzuführen.
Mit seiner Präsenz in Europa und seiner schnellen Verbreitung in Südostasien und Amerika ist Greatview in der Lage, seine Reichweite rasch zu vergrößern. Es ist "kein Spaziergang im Park", sagt Jeff, aber der Vorteil von Greatview besteht darin, dass internationale Märkte die gleiche Entscheidungsfreiheit benötigen, die das Unternehmen jetzt schon in China bietet.
„Eine echte Alternative muss zuallererst groß genug sein. Sie müssen in der Lage sein, zig Milliarden Packungen zu produzieren. Wenn Sie zu klein sind, können Sie nicht auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen. Die Kunden brauchen dafür große Lieferanten.
„Zweitens brauchen Kunden einen Lieferanten, der mit Tetra Pak mit einer nachgewiesen gleichbleibender Qualität konkurrieren kann. Wir haben das; wir können Dutzende Milliarden Packungen mit gleichbleibender Qualität produzieren “, fügt er hinzu.
„Die dritte Voraussetzung ist eine nachgewiesene Wachstumsfähigkeit, denn auch die Kunden wachsen. Jedes Jahr kommen mehr Kunden hinzu und sie erschließen neue Märkte. Wir müssen dem Kunden zeigen können, dass wir mit ihm wachsen können, egal wo er hingeht. Wir können mit ihnen zusammenarbeiten und für gleichbleibende Qualität und große Produktmengen sorgen. Mit dieser Größe und Kompetenz sind wir in der Lage, den Kunden überall zu bedienen. "
„Wir können mit unseren Kunden da sein und für gleichbleibende Qualität und große Produktmengen sorgen.“
Neben der Kapazität für Qualität und Quantität hat Jeff den Fokus auch auf Innovation gelegt. Er kämpft gegen die Auffassung, dass die chinesische Industrie nur durch die Bereitstellung billiger Arbeitskräfte gestärkt wird und ist stattdessen der Ansicht, dass Technologie und Innovation für Greatview wesentlich wichtiger sind.
Zum Beispiel beansprucht Jeff, einer der Ersten gewesen zu sein, der einzigartige QR-Codes auf Verpackungen verwendet, um Transparenz über Lieferketten zu bieten, die Identifizierung von Produktchargen zu erleichtern und Daten über Verbraucher zu sammeln.
Genauso wie er sich von Ryanair inspirieren ließ, sei diese besondere Innovation, so Jeff, aus einem fehlgeschlagenen Projekt während der Olympischen Spiele 2008 in Peking hervorgegangen. Die Regierung der Volksrepublik China versuchte, die Einführung eines Systems zur Rückverfolgbarkeit von Nahrungsmitteln für olympische Athleten voranzutreiben, um die Lebensmittelqualität sicherzustellen und bei Bedarf Rückrufaktionen zu erleichtern.
Leider waren die wenigen multinationalen Unternehmen und nachhaltigen Verpackungsunternehmen nicht bereit, mehr dafür zahlen. Ein paar Jahre später entschied Jeff, dass er es tun würde, wenn niemand anders diesen Schritt wagen will. "Ich dachte, wenn ich all diese Informationen so einfach zum Verbraucher bringen könnte, würde es dieser schätzen", sagt er.
"Sie werden den Produkten, die dies bieten können, mehr Aufmerksamkeit schenken und sie werden der Marke mehr Vertrauen entgegenbringen, die ihnen vollständige Transparenz verschafft." Um es kurz zu machen, 2015 war das erste Jahr, in dem wir jedem von uns produzierten Paket einen einzigartigen QR-Code gaben. Zum ersten Mal konnten wir einen datenreichen bidirektionalen Kommunikationskanal in Echtzeit direkt zwischen Markeninhabern und Verbrauchern einrichten. “
Durch die Anwendung dieser Technologie konnte Greatview, seinen Kunden Mengniu, eines der größten chinesischen Molkereiunternehmen, bei der Durchführung eines Abstimmungssystems für die von Mengniu gesponserte Talentshow unterstützen. Die individuellen QR-Codes auf der Verpackung von Mengniu ermöglichten es, Zuschauer für Aktionen in der Show abzustimmenzu lassen, jüngere Konsumenten anzusprechen und Mengniu ein besseres Verständnis seiner Kundenbasis zu vermitteln.
Vier Jahre später hat Konkurrent Tetra Pak QR-Codes eingeführt. Jeff ist sich nicht sicher, warum der Rest der FMCG-Branche noch aufholen muss, aber dies bestätigt teilweise seine Entscheidung.
"Solange das, was wir tun, unseren Kunden oder den Kunden unserer Kunden zugutekommt, ist es das Richtige."
Ebenso ist ein wachsendes Bewusstsein bei den Verbrauchern für die Rückverfolgbarkeit von Lebensmitteln ein Beweis für Jeffs Voraussicht. Eine Studie ergab, dass 2018 drei Viertel der Verbraucher zu einer transparenteren Marke wechseln würden, verglichen mit 39% vor zwei Jahren.
"So innovieren wir", erklärt er. "Wir sind ein kleines Unternehmen, ein Start-up im Vergleich zu den großen multinationalen Unternehmen. Deshalb mussten wir unsere Ressourcen mit Bedacht einsetzen und uns auf die Bereiche konzentrieren, die den Verbrauchern und unseren Kunden am meisten nutzen können." Solange das, was wir tun, unseren Kunden oder den Kunden unserer Kunden zugutekommt, ist es das Richtige. "
Lesen Sie den vollständigen Artikel, der ursprünglich im CEO Magazine, Ausgabe Oktober 2019, veröffentlicht wurde. https://www.theceomagazine.com/executive-interviews/manufacturing/jeff-bi/